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sexta-feira, 18 de junho de 2010

real Estate Brasil

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quarta-feira, 9 de junho de 2010

COMO PARTICIPAR DE EVENTOS DO TIPO SALÃO DO IMÓVEL, FEIRÃO DE IMÓVEIS E OUTROS

COMO PARTICIPAR DE EVENTOS DO TIPO SALÃO DO IMÓVEL, FEIRÃO DE IMÓVEIS E OUTROS

Sylvio Lindenberg*

A participação em diferentes eventos que promovem a comercialização de empreendimentos imobiliários em lançamento ou a venda de imóveis avulsos exige uma preparação prévia do estande de vendas e dos profissionais que ali estarão durante o acontecimento. Muitas vezes, o cliente sabe o que quer. Em outras, o corretor de imóveis deverá saber sugerir alternativas. O profissional deverá saber conversar sobre o imóvel que está sendo apresentado falando a “língua dos benefícios”. Todo atendimento se desdobra em uma lista de atributos: velocidade, cordialidade, conhecimento e predisposição para ajudar o cliente.
No marketing imobiliário, eventos do tipo salão do imóvel, feira, workshop e show fotográfico de imóveis são formas de promoção de vendas. Esses eventos são idealizados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento, que quanto mais divulgado, maior será o fluxo de pessoas.
            As empresas do ramo imobiliário, que participam desses eventos, visam a atender diferentes objetivos como: estabelecer um contato direto com seus clientes em potencial, construir a base de sua prospecção a médio prazo, comparar-se aos concorrentes presentes no evento, realizar um estudo a respeito da situação das necessidades e respostas existentes e reforçar a imagem da empresa.

PLANEJE A SUA PARTICIPAÇÃO
A maneira mais eficaz de ser bem-sucedido como expositor é planejar a sua participação. Eleja os empreendimentos ou imóveis avulsos que serão ofertados; identifique claramente, o seu cliente-alvo; promova um treinamento com a sua equipe de corretores, engenheiros, arquitetos e todos os profissionais que estarão disponíveis durante o evento, pois a abordagem dos mesmos deve sensibilizar o cliente.
A apresentação do empreendimento ou imóvel avulso tem que, necessariamente, atrair e prender a atenção do cliente-alvo. Estudos realizados constataram que um cliente interessado em adquirir um produto consegue memorizar 70% da informação transmitida de forma oral, após 3 horas e 10% após 3 dias. Se a apresentação for somente visual, o cliente fixará 72% das informações recebidas, após 3 horas e 20% após 3 dias. Se a apresentação combinar recursos visuais, simultaneamente com uma abordagem oral, a retenção da informação será de 85% após 3 horas e de 65% após 3 dias.


APRESENTAÇÃO
DADOS RETIDOS
APÓS 3 HORAS
DADOS RETIDOS
APÓS 3 DIAS
SOMENTE ORAL
70%
10%
SOMENTE VISUAL
72%
20%
ORAL E VISUAL
85%
65%
                                                        Ilustração 1 - Fixação de uma apresentação
Todo o esforço de planejamento é importante, pois além de chamar a atenção do cliente-alvo, também se enfrenta a concorrência direta de outras corretoras de imóveis e construtoras, presentes no evento com produtos similares. A exibição oferece uma oportunidade para o cliente comparar produtos, preços e condições de pagamento. Empreendimentos e imóveis avulsos comercializados em eventos desse tipo devem apresentar atributos diferenciados. Será difícil mascarar a realidade se o produto for pouco atrativo, com preço superaviltado, com limitadas alternativas de negociação e condições de pagamento, ofertado por corretores despreparados.
O estande é o conceito visual através do qual os visitantes identificam as diferentes empresas participantes do evento. Sua concepção e realização exigem uma atenção toda particular, razão pela qual é aconselhável confiar a realização do estande a uma empresa especializada. Um estande bem apresentado facilita a utilização de toda sorte de recursos visuais. Isso aumenta a credibilidade e encanta o cliente-alvo.

TREINE A SUA EQUIPE
Muitos são os motivos que levam as pessoas a transitarem pelos estandes. Umas vão para passar o tempo, outras, por curiosidade, outras para pegar umas “lembrancinhas”, outras para passear com a família, outras para encontrar os amigos e colegas e outras para fazer uma avaliação cuidadosa dos produtos e serviços que estão sendo oferecidos. Através da resposta a pergunta: “O senhor já conhece nosso novo empreendimento?”, pode-se iniciar um diálogo. Após breve interação de perguntas-respostas, o profissional conduz a conversa servindo-se de dados tangíveis: fotos, vídeos, plantas, mapas e outros elementos[1]. O corretor deverá ser competente, trabalhando com conhecimento e informações. Enquanto realça os benefícios que o imóvel proporciona, também, qualifica o cliente. Se o cliente estiver disposto a preencher uma proposta de compra ali mesmo, ele é levado para uma área reservada para esta finalidade. Como a compra de um imóvel que, além de ser um processo complexo de comunicação e tomada de decisão, ocorre no transcurso do tempo e envolve diversas pessoas, muitos negócios são fechados após o período de realização do evento. Nesse caso, é importante a existência de um formulário para o cadastramento de clientes em potencial e de material ilustrativo com as principais informações do empreendimento ou do imóvel avulso. Caso não haja interesse, o corretor fornece um folheto mais simples. Com esse procedimento, dá-se atenção a todas as pessoas que circulam pelo estande, controla-se a distribuição do material promocional, subsidia o cliente-alvo com uma riqueza de informações que o habilita a transmiti-las ao seu “comitê de compra” e permite, a cada visitante, receber um impresso que promove a fixação da imagem da empresa, do empreendimento em lançamento ou do imóvel avulso apresentado.
Os corretores devem criar uma imagem de competência, honestidade e sinceridade. O treinamento ajuda-os a terem um excelente desempenho e controle da mensagem. Assim, poderão apresentar o empreendimento ou o imóvel avulso com informações previamente preparadas, ilustrando-as com os mais diversos recursos visuais e falando a “língua dos benefícios”.

AVALIE O SEU DESEMPENHO
    Imediatamente após o encerramento do evento, garanta a seqüência do mesmo, avaliando e entrando em contato com as pessoas que preencheram o formulário de prospecção. Faça, também, uma reunião com a sua equipe. Tire as primeiras conclusões e elabore uma lista de pontos positivos e negativos e um “checklist” da metodologia que será aplicada em uma próxima participação.

Tópicos suplementares

Estabeleça os objetivos para a empresa participar de eventos do tipo salão do imóvel, feira, workshop e show fotográfico de imóveis
·         Atrair novos clientes para a empresa
·         Medir a receptividade de um empreendimento imobiliário em lançamento
·         Divulgar a empresa
·         Avaliar as tendências do mercado
·         Analisar a concorrência
·         Marcar presença junto a potenciais clientes
·         Estabelecer outros objetivos.

1.      Pontos a serem avaliados antes da realização do evento
Para participar de eventos do tipo salão do imóvel, feira, workshop e show fotográfico de imóveis a empresa precisa avaliar se deve ou não estar presente. No marketing imobiliário, esses eventos são idealizados com a finalidade de aproximar a oferta com a demanda e gerar um esforço de vendas durante um período determinado. A característica marcante desse tipo de promoção é que os clientes vão até o local do evento, que quanto mais divulgado maior será o fluxo de pessoas.
·         Programe-se com bastante antecedência.
·         Quem são os organizadores e qual é a sua reputação?
·         Há quantos anos o evento é realizado?
·         Quantas pessoas visitaram o evento no ano passado?
·         Qual o preço do espaço físico e que serviços estão incluídos? Os primeiros garantem os melhores espaços.
·         Qual o custo de outros serviços, tais como: locação do estande, instalação, decoração, limpeza, segurança, energia, etc.
·         Qual a data limite para reserva de espaço?
·         Que tipo de imóveis a empresa irá comercializar?
·         Faça uma relação dos materiais de suporte (cartão de visitas, portfólio da empresa, folhetos / folder, formulários de prospecção) que serão necessários
·         Prepare cartões de visita para a equipe de corretores de imóveis que estarão no estande durante a realização do evento
·         Treine a equipe de corretores de imóveis
·         Relacionar outros itens.

2.      Pontos a serem avaliados durante a realização do evento
·         Tenha material promocional em quantidade suficiente para todo o evento
·         Diariamente, uma hora antes da abertura do estande, o responsável deverá apresentar uma avaliação quantitativa e qualitativa do que ocorreu no dia anterior. Na oportunidade, comentará sobre o número de imóveis vendidos e o número de opções formalizadas no dia anterior, número de clientes atendidos, número de formulários de prospecção preenchidos, observações sobre o atendimento, informações sobre o desempenho dos concorrentes e problemas ocorridos. Neste encontro são dirimidas dúvidas, refeitas as combinações e principalmente analisadas as performances individuais dos corretores de imóveis. A reunião termina com uma manifestação do responsável incentivando a equipe a enfrentar o desafio de cumprir com os objetivos acordados.

3.      Pontos a serem avaliados no final da realização do evento
·         Cruzar dados quantitativos (número de imóveis comercializados, número de clientes potenciais que registraram a sua presença no estande) e qualitativos (comentários dos clientes potenciais, percepções da organização) garante uma análise completa e confiável.
·         Métricas de avaliação de resultados
Volume de vendas por dia do evento
Volume total de vendas realizadas
Volume de vendas por tipo de imóvel comercializado
Número de pessoas atendidas
Número de formulários de prospecção de clientes preenchidos
Relação entre número de vendas efetuadas e pessoas atendidas
Número de contatos futuros agendados
Interesse demonstrado por outros tipos de imóveis não disponíveis no estande
·         Identificar os custos de presença (custo do estande, espaço, transporte, refeições e outros) e avaliar o retorno do investimento através dos negócios fechados, negócios em curso, número de visitantes no estande e na feira.
·         Enviar uma correspondência de agradecimento a todas as pessoas que registraram a sua presença no estande
·         Sugestões para a participação em futuros eventos
·         Relacionar outros itens.

LEMBRE-SE DE QUE:
Para obter sucesso na participação de eventos tipo: salão do imóvel, feira de imóveis, Feirão da Caixa e outros, programem-se com bastante antecedência.